如何成為優(yōu)秀的銷售人員
發(fā)布時(shí)間：2009-01-31 點(diǎn)擊次數(shù)：3098次
| 如何成為優(yōu)秀的銷售人員 |
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我們評價(jià)一個銷售人員基本的方法就是看其銷售業(yè)績?nèi)绾危雌渑c客戶相處得融洽程度如何。這兩點(diǎn)看似簡單，但真正想做得很優(yōu)秀是很難的。許許多多成功營銷人員的親身實(shí)踐告訴我們，銷售工作是一項(xiàng)地地道道的技術(shù)活兒，如果掌握了銷售方面的技巧，你的工作必然會達(dá)到事半功倍的效果。
關(guān)于銷售技巧方面的著作數(shù)不勝數(shù)，觀點(diǎn)也不盡相同，我們到底該學(xué)誰的呢？在我看來，你誰的也不要學(xué)。掌握銷售技巧的關(guān)鍵還是在于自身的修煉，只要你能從以下幾個方面認(rèn)真修煉自己，你做起銷售工作來必然游刃有余。 1.修煉自己的耐心 銷售業(yè)績是每一位銷售人員所追求的終目標(biāo)，而且每一個銷售人員都有一個共同的心愿，那就是一入手就能獲取大額的訂單。可在實(shí)際的營銷活動中，除了少數(shù)有特別關(guān)系或有特別運(yùn)氣的人之外，大多數(shù)的銷售人員的這一心愿是不可能實(shí)現(xiàn)的。銷售工作是一種細(xì)活兒，俗話說“慢工出細(xì)活兒”，因而要想做好銷售工作，急是不行的！有的銷售人員為了快速成就自己的業(yè)績，每天緊緊盯著客戶，這樣不僅不會有任何收效，反而會引起客戶的反感。銷售的實(shí)現(xiàn)是細(xì)致入微、耐心工作的結(jié)果，只要工作做到位了，必然會水到渠成。因而，一個人要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先必須要修煉自己的耐心。 2.養(yǎng)成做好調(diào)研工作的習(xí)慣 細(xì)致入微的調(diào)研工作是做好銷售工作的基礎(chǔ)。這種調(diào)研包括對產(chǎn)品的調(diào)研與對客戶的調(diào)研兩個方面。對產(chǎn)品的調(diào)研包括產(chǎn)品的總體狀況、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢、同類產(chǎn)品在目標(biāo)市場的分布情況等；對客戶的調(diào)研包括客戶的基本情況、客戶的喜好、客戶對產(chǎn)品的需求情況以及客戶目前對同類產(chǎn)品的使用情況等。只有做好這一系列的調(diào)研工作，你在實(shí)施銷售的時(shí)候才能做到有的放矢，引起目標(biāo)客戶的興趣。 3.學(xué)會為客戶著想 許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，在自己滔滔不絕地位客戶介紹自己的產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)，客戶一般都會表現(xiàn)出不耐煩的樣子。為什么呢？因?yàn)榭蛻魧Υ烁揪筒桓信d趣！客戶感興趣的東西是你如何通過你的產(chǎn)品給他帶來好處、利益、收益。如果你對客戶的講述是從這一方面開始的，那么客戶肯定會表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)呐d趣。所以，要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員必須學(xué)會為客戶著想，學(xué)會把你自己的產(chǎn)品、服務(wù)或方案作為可以給客戶帶來相當(dāng)好處、利益、收益的工具來介紹，這樣你的工作才可能快速、有效地推進(jìn)。 4.學(xué)會用多種方式與客戶溝通 作為一個銷售人員，首次貿(mào)然去拜訪客戶往往會遭到拒絕。但不能獲得與客戶面對面交流的機(jī)會，銷售成功的希望幾乎是沒有的。好在，現(xiàn)代社會為我們提供了很多交流方式，如電話、傳真、電子郵件、書信等等，銷售人員在親自拜訪客戶的同時(shí)可以采取其它交流方式與客戶取得聯(lián)系，作為親自拜訪的鋪墊。同時(shí)，在親自拜訪之外，可以用這些交流方式作進(jìn)一步的追蹤與鞏固。 5.成為客戶的朋友甚至幕僚 過去我們有一種普遍的觀念，就是把顧客看作上帝，不論出現(xiàn)什么情況都以“顧客永遠(yuǎn)是對的”為銷售、服務(wù)工作的出發(fā)點(diǎn)。 這種觀念把顧客、客戶和產(chǎn)品、服務(wù)的提供者放在兩個層面考慮問題的方式本來就是錯誤的，以這種觀念作為銷售工作的總則很難獲得穩(wěn)定的客戶。與這種觀念相反的是在產(chǎn)品緊俏的時(shí)候，產(chǎn)品、服務(wù)的提供者往往會以“大爺”的身份出現(xiàn)，時(shí)時(shí)刻刻等待客戶來求自己?；谶@兩種觀念建立起來的客戶關(guān)系及客戶群體，在市場發(fā)生變化的時(shí)候起穩(wěn)定性會受到極大的沖擊。把自己與客戶放在不同層面來開展市場開發(fā)工作很難得到穩(wěn)定的客戶，而真正穩(wěn)定的客戶關(guān)系是建立在雙方平等的基礎(chǔ)上的。這種平等的關(guān)系不是說我們可以不去考慮客戶的利益，而是想方設(shè)法與客戶建立起朋友關(guān)系，以朋友的真誠對待銷售工作與客戶，這樣你的工作開展起來就容易的多。一個好的銷售人員不僅要成為客戶的朋友，甚至在本專業(yè)領(lǐng)域要成為客戶的幕僚。 |
